台湾payeasy(淘宝节日营销攻略：茵佳妮约会密码)

你与TA有恋爱的通关密码吗？你们有特别的约会纪念日吗？有没有想过，这些数字可以让你们一起去度一个免费的三天两夜浪漫之旅？约会密码、浪漫之旅，这样的字眼难免会让姑娘们怦然心动，引得无限遐想。

岁末的12月，平安夜、圣诞节接踵而至，女装卖家茵佳妮利用圣诞节姑娘们对温暖与爱的诉求，在双十二打响了促销战役。从12月7日开始，以“约会密码”为噱头，全场四折、买就送、密码抽奖、团约会，连环诱惑，引爆销售热潮。20天左右的时间，100万元的成本，投入产出达近1:7。

(资料图)

销售，跟着主题跑

“旅行大奖”早已不是什么新鲜招数，今年来促销活动大奖中总是出现济州岛或者马尔代夫几天几夜游，旅行大奖成为消费刺激点。但往往，活动过后，消费者只遗憾于未得到的大奖，却很难对产品本身留下深刻的印象。

而此次活动，茵佳妮却根据不同旅行地点，引出南北气候差异，并结合店铺服装进行分类销售。在活动页面，买家们可以看到根据四大约会地划分出的四大产品销售区。去哈尔滨看冰雕，御寒最重要，羽绒服当然是当仁不让的推荐产品；去香格里拉感受浪漫风景，保暖修身的呢大衣更搭婉约浪漫；去三亚鸟巢山林亲近自然，柔软舒适的针织衫是不错的选择；去香港迪士尼找回童真，俏皮可爱的衣衣当然是首选。

羽绒服、呢大衣、针织衫，基本囊括了冬季女装的产品类型，针对不 同地区消费者的不同需求，店铺进行了分类销售。这样的方式，给了店铺各类产品一个集体亮相的机会，也给了买家穿衣建议。买家参照四个地点结合所处地域的气 候特色，因地制宜、各取所需。买家因此延长了购物时间，对店铺来说更是提高了转化率，增加了客户粘度。

双十一促销引爆了一轮销量，双十二、圣诞节即将来临，茵佳妮随即确定了另一场促销大战。以浪漫的12月约会为引子，通过创意玩法吸引买家参与，增加销量，提高品牌知名度，预计完成接近双十一700～800万元左右的销售额。对于此时的店铺来说，备货问题尤显重要。为完成销售目标，保障货源的充足，大促一过，茵佳妮立即投入服装的储备工作，加工厂加班加点赶货，在活动前储备了超过目标销量的货品。

12月是商家们抓住节日商机搞促销的黄金时段，无论是当当、京东等大型B2C平台还是淘宝各大中小卖家，喜庆、热闹的红色成为必备的主色调。基于消费者的审美疲劳，店铺在页面的设计上做了一番研究，经过反复地修改，最终确定紫色的主色调，即神秘又浪漫，符合约会的主题。

一场节日促销活动，可以使店铺在销量上升一个台阶，也可以让你一蹶不振。活动作为节日促销的一个环节，背后需要全方面的准备，活动规划、团队准备、店铺准备和供应链货源的准备缺一不可。

玩法，给力最重要

“电商中不是缺少成功的节日营销，而是缺少创造成功的头脑”，不断有优秀的促销点子被创造出来，也不断有好玩的点子被用烂，尤其电子商务市场节奏之快日新月异。若想成功出位，博得买家青睐，恐怕没点创意还真不行。

在此次活动中，最大的亮点就在于“约会密码”。买家只要在购买了店铺产品，便可以在活动页面的3D福彩框中输入三个数字。每天晚上20:00—21:00公布开奖号码，买家猜中1个数字送30元（20元现金券 10红包）；猜中2个数字送200元（50元现金券 150元红包）；猜中3个数字送500元(200现金券 300元红包）。输入约会数字，你想到的是什么，对方的生日、相识的纪念日还是其他？约会密码抽奖，恐怕中奖带来的惊喜之感早已被数字牵绊着的丝丝甜蜜而取代了吧。

每一天的约会套装让买家说了算，约会密码之外，团约会板块也是人气超爆。在活动页面有专门的团约会板块，买家对店铺推出的约会套装进行投票，最多人想团的约会套装，店铺就将这个人气商品拿出来做团购，限时限量，每天4套（按4个约会地点分系列），第二天开团。“我的约会我做主”，团约会每天吸引数千买家投票参与，充分调动买家积极性。

对于节日促销，商家们早已烂熟于心，促销手法总是万变不离其宗。在活动中，茵佳妮也用了全场4折外加包邮、买就送、当天开奖中单天消费TOP1获免费约会之旅的大奖等较为传统的促销手段。但若只用这些常见的玩法，只能给人以“食之无味”的感觉。而通过约会密码、团约会这样的主题营销和趣味玩法，更能让买家产生良好的购物体验，增加客户的粘性。

在天猫情人节专场，男装斯波帝卡和女装茵曼就来了场亲密相遇。活动结合双方服装的特性，以漫画的形式，描绘出茵茵和卡卡的浪漫爱情故事，整个页面趣味盎然。砸金蛋、签到，视频、动画、漫画，种种迹象表明，在节日促销中，加入更多有创意的内容，增加趣味或情感，是未来节日促销的发展趋势。

降价，不是唯一手段

商家们总想借着节日的商机让销量暴涨，或者一炮而红，但由于节日促销的泛滥，再加上一些商家抱着清库存的心理，往往会变成赤裸裸的价格战。营销被节日掠夺，短暂的繁荣之后，必将导致节后市场的疲软以及商家自身的一蹶不振。

尽管没有受价格战的太大影响，但全场4折的大力度折扣显示出茵佳妮在产品定价策略上的失误。打折之后，店铺产品的价格很难在返回原先的程度。虽然活动结束后，换季来临，茵佳妮可降价清库存，但会在一定程度上伤害老顾客，影响品牌的忠诚度。

随着“感觉消费”时代的到来，消费者关注的不仅是价格，而更加注重心理的满足。主打女性用品的台湾B2C平台Payeasy，在2009年 推出 “发现最好的女人”主题视频，视频中的主角是一名女性白领，乐观、自信知足常乐、不做作、可靠、任劳任怨，“其实，我过着和大家一样的生活，但是，我觉得 我活得最美好”女主角的生活态度打动了无数白领女性用户。在这个时刻，对于消费者而言早已无关乎产品的价格，而是内心的感受。

店 铺与其大打折扣，损害品牌形象，不如多找找消费者的情感诉求，去迎合他们的心理。店铺即使要做促销，也应使用定有诱因的促销策略，以节庆贺礼或新品上市之 名打消变相促销的负面影响。且促销幅度不宜过大，若打折力度过大，师出无名，往往落得打折专场的嫌疑。作为专营店，更要注意维护自身品牌的形象，在促销上 把持有度，坚持自身的定位。

“活动原本可以更精彩，但时间太紧张，很多好的想法都没法实现”，对于第一次组织大型促销活动的茵佳妮来说，三周左右的准备时间明显仓促。原本希望在活动中把约会的地点放到以世界为主题，并结合大量视频和旅行文化丰富活动内容，但受时间限制无法实现。

加上大促刚过，备货时间更显紧张，工厂加班加点赶制才得以保证货源的充足。

首次做大促的卖家需要做好团队的协调工作，相互之间的分工、沟通交流尤显重要，无论是哪一个环节跟不上，都将直接导致活动的失败。所以，对于节日促销而言，详尽的策划方案和充足的前期准备时间尤为重要。

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